医药招商企业需要认清代理商

发布日期：2016-06-03 浏览次数：99

　　招商企业与代理商从供应链管理上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，药企招商一定要认清代理商，是对企业与代理商认真负责的态度。
　　
　　现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员，以下是详细介绍：
　　
　　六类代理商：
　　
　　1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人
　　
　　2、在职的医务人员
　　
　　3、医药企业从事销售的兼职者
　　
　　4、民间游击队
　　
　　5、医务人员的亲友团
　　
　　6、其他行业的进入者。
　　
　　其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。招商企业与代理商要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：
　　
　　1、专业水平、市场操作水平参差不齐。
　　
　　2、对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。
　　
　　3、区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。
　　
　　4、对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。
　　
　　5、带金销售，对学术推广缺乏全面了解。
　　
　　6、圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。
　　
　　7、对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。
　　
　　8、不愿意与招商企业共享终端资源。
　　
　　针对于以上状况，招商企业与代理商通过详细的了解，才能对产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念，培训原则，笔者认为，医药招商企业对代理商的不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则，从实际出发，讲究效果，讲究技巧；培训要有针对性，内容不在多，通俗易懂；尽量少用专业术语。